'의사결정 원리는 악용하는 불로소득자들' - 설득의 심리학 - 로버트 치알디니

우리의 자동화된 행동 유형이 광범위하게 사용되고 있으며 또한 미래에 그 중요성이 더욱 커질 것이 분명함에도 불구하고 대부분의 사람들은 그것의 존재에 대하여 거의 지식을 갖고 있지 못하다는 사실은 매우 기이한 일이다. 그것은 아마도 자동화된 행동 유형이 거의 무의식적인 상태에서 기계적으로 발생하고 있기 때문일 것이다. 여하튼 그 이유가 무엇이든 간에 숨길수 없는 한 가지 분명한 점은 자동화된 행동 유형이 어떻게 행해지고 있는가를 알고 있는 사람이 있다면 우리는 그 사람에게 꼼짝없이 당할 수밖에 없다는 사실이다.

우리가 얼마나 무방비 상태에 있는가를 분명히 이해하기 위하여 동물생태학자의 도움을 빌려 보도록 하자. '의태 동물(Mimics)' 이라고 불리우는 이러한 동물들은 다른 동물의 유발기제를 흉내내어 그들이 상황에 전혀 어울리지 않는 어떤 특정 행동을 하게 하여 자신의 목적을 달성하고 있다. 예를 들어 포투리스(Photuris)라고 불리우는 암컷 개똥벌레가 그들의 먹이인 포티누스(Photinus) 라고 불리우는 수컷 개똥벌레를 꾈 때 사용하는 속임수를 보자. 포티누스가 자신들을 잡아 먹으려고 하는 포투리스와의 접촉을 가능한 한 피하려고 노력하는 것은 너무도 당연하다. 그러나 수세기에 걸친 경험으로 포투리스는 그들의 먹이인 포티누스의 치명적인 약점을 알고 있었다. 포티누스는 교미할 때 어떤 특정한 형광 방법을 신호로 사용한다. 따라서 포투리스가 포티누스의 교미 신호를 흉내내어 깜박깜박 형광 신호를 보내면 , 즉 교미에 관한 유발기제를 작동시키면 불쌍한 포티누스는 자신이 곧 포투리스의 제물이 된다는 것도 모른 채 마치 애인의 품에 안기듯 포투리스의 죽음의 품에 안긴다.

곤충들은 이렇듯 상대방의 자동화된 행동의 약점을 이용하여 상대방을 죽음에까지 이르도록 하는 경우가 종종 있다. 그러나 보다 심하지 않는 정도로 상대방을 이용하는 예는 얼마든지 찾아볼 수 있다. 한 예로 검치 베도라치라고 불리우는 고기는 농어 종류의 큰 고기와 작은 고기사이의 기이한 상호 협조 관계를 교묘히 이용하여 생존해 나간다.농어류의 작은 고기는 큰 고기의 청소부 역활을 담당하고 있는데 이 작은 고기가 접근하면 큰 고기는 입을 크게 벌려서 작은 고기가 자기의 입속으로 들어 오게 한다. 입안이나 아가미에 붙어 있는 음식 찌꺼기와 기생출들을 청소하게 하는 것이다. 이것은 훌륭한 공생 관계이다. 큰 고기는 청소를 통하여 유해물을 제거하고 , 작은 고기는 힘들이지 않고 공짜로 식사를 하는 ' 누이 좋고 매부 좋은' 관계인 것이다. 원래 큰 고기는 자기에게 접근하는 모든 고기를 용서 없이 삼켜 버리지만 이 작은 고기가 접근하여 ' 물결이 파도치듯 춤을 추면' 갑자기 모든 동작을 멈추고 입을 크게 벌린 채 부동자세를 취한다고 한다. 아마도 이 작은 고기의 춤이 큰 고기의 부동자세를 발생시키는 유발기제의 역활을 하는것 같다.
검치 베다로치는 이러한 상호 협조 관계를 잘 알고 있다. 따라서 작은 고기의 파도치는 춤을 모방하여 큰 고기를 부동자세로 만든 후에 날카로운 이빨로 순식간에 큰 고기의 살점을 뜯어 먹고는 큰 고기가 최면 상태에서 깨어나기전에 유유히 사라진다.

유감스럽게도 동물의 세계와 마찬가지로 사람들 중에도 자동적인 반응을 일으키게 하는 유발기제를 이용하여 불로소득을 취하는 자들이 존재한다. 동물의 세계에서는 이러한 자동화된 행동이 본능에서 비롯된 것이지만 인간의 세계에서는 이들이 후천적으로 학슴된 심리적인 법칙이나 고정관념에 의해 생성된다는 점이 다르다고 할 수 있겠다. 비록 정도의 차이는 있겠지만 사람들로 하여금 자동적으로 반응하게 하는 몇몇 중요한 법칙들은 엄청나게 큰 영향력을 갖고 있다. 우리는 아주 어려서 부터 그러한 법칙들에 길들여져 있기 때문에 심지어 그런 것이 있다는 사실 조차도 인식하지 못하고 있다.

그러므로 그러한 사실을 잘 알고 있고 또 그것을 자신의 목적 달성을 위해 적극적으로 사용하려는 사람들에게 우리는 속수무책으로 당할 수 밖에 없는 것이다. 그들은 우리에게서 너무나 쉽게 승낙을 얻어낸다. 우리의 자동적인 반응을 이끌어 내는 그러한 법칙들이 불로소득자 들의 목적을 달성하는데 도움이 된다면 , 그들은 끊임없이 그것들을 이용하려 들것이다.

오늘 기자회견을 들으면서 한가지 명심한게 있었다. 쇠고기 수입문제를 중립적인 입장에서 듣자!! 바로 이것이다. 과연 그들이 말하는 불확실한 괴담이 우리를 이렇게 만들고 있는 것인가? 아니면 정말로 그들에게 모순이 있는것인가? 결론 부터 말하자면 .. 우리는 그들의 모순에 낚이고 있는것이다!! 그들은 기자회견 == 해결 이라는 자동화된 패턴으로 우리를 낚고 있는 것이다. 분명히 장담하건데 이번 기자회견으로 쇠고기 파국은 일단 진정 국명으로 돌아설 가망성이 크다. 도대체 대한민국이 이번 협상에서 어떠한 기준을 가지고 협상에 참여했는지 의문이 들지 않을수 없다. 국제적 기준과 과학적 기준으로 협상에 임했다고 그들은 말한다. 그럼 국민의 한 사람으로써 묻고 싶다. 국제적 기준과 과학적 기준은 있는데 왜 대한민국 국민의 기준은 없단 말인가? 주권의 기준이 없어서 화가났는데 국제적 기준과 과학적 기준만 주구장창 외치는 정부.. 우리는 그들에게 낚이고 있는것이 틀림없다.

마지막으로 전문가의 말을 그대로 신뢰할때 나타날수 있는 일화를 설명하고 글을 매듭질까 한다.

항공사고 조사관들은 사고 경위조사를 할때 자주 접하는 사실이 있다. 기장의 오판이 라는 것이 너무나 명백한데도 다른 스텝들이 이의를 제기하지 않음으로써 사고로 이어지는 사건들이 많은 것이다. 기장의 판단이 자신과 승객의 생사를 가를 수 있을 만큼 중요성을 지녔음에도 항공기 스탭들은 '전문가가 그렇다고 말했으면 틀림없을 거야' 라는 지름길을 선택한다. 재앙으로 이어지는 조종사의 실책에 관여하지 않는 것이다.

그 증거로 IBM 의 회장을 지냈던 존 왓슨 주니어의 일화이다.
제 2차 세계대전이 한창일 때 그는 고급 장성들이 죽거나 부상당한 비행기 사고를 조사하게 되었다. 그중 유잘 엔트라는 유명한 공군 장성이 관련된 사건이 있었는데 , 그 비행기의 부조종사가 이륙 직전에 배탈이 나는 바람에 전설적인 장군을 모시게 되었다며 영광스러워한 다른 부조종사가 그 자리를 대신하게 되었다. 유잘 엔트는 이륙과정을 수행하면서 고개를 까닥까닥거리면 콧노래를 불렀다. 아직 비행기가 날 수 있을만한 빠른 속도가 아니였는데도 그는 랜딩기어를 잡아당겼고 그 즉시 비행기는 폭삭 주져 않았다. 그 와중에 프로펠러 날이 엔트의 등을 찔러 그는 전시마비 환자가 되고 말았다. 왓슨(1990)은 그 부조종사와 나눈 대화를 다음과 같이 술회했다.

부조종사의 증언을 듣고 나서 내가 물었다. "비행기가 아직 날 수 없다는걸 알았을 텐데 , 왜 기어를 올렸습니까?"
그는 대답했다
"장군께서 그렇게 명령하신 걸로 생각했습니다."
그는 참으로 어리석은 사람이었다.

어리석다고? 그 상황에서만 본다면 그렇게 말할 수도 있을 것이다. 그렇치만 그 부조종사의 행동은 이해할 수 없는 것일까? 우리가 살고 있는 현대사회에서는 얼마든지 이해가 될수 있는 일이다.

이 일화가 우리에게 주는 교훈을 잊어서는 안된다. 부조종사도 전문가이다. 그 전문가도 그가 존경하고 대단하다고 여기는 사람의 표정 하나에 자신의 모든것을 망각한다. 어쩌면 지금시대의 지식인 , 전문가들도 이명박이라는 대통령의 표정하나에 그들의 전문성을 망각한것은 아닐런지...

물이라고 보여지더라도 그게 물이 아닐수 있다는 증거가 있다.
바로 이것이다!! ( 마지막에는 웃겨드리는 센스...)


우리 불쌍하신 예수님ㅡ.ㅡ;;